Onderhandelingen

Onderhandelen: jij wilt iets bereiken met (minstens) één andere partij, en bent afhankelijk van die partij om een doel te bereiken. Net zoals de andere partij ook jou nodig heeft. Het proces om tot een eindresultaat te komen waar jullie beide mee tevreden zijn kan beginnen: de onderhandeling.

Onderhandelen is iets van alle beroepen, of het nu met je baas is over promotie, met een uitbater over een locatie voor je festival, of met je platenmaatschappij over royalties: om te zorgen dat je het beste krijgt voor jezelf zul je er aan moeten geloven.

Niet alleen over contracten voeren wij onderhandelingen; vaak is het ook slim om bij een geschil te kijken of je er niet met elkaar uit kan komen. Wij helpen je bij de analyse van je zaak, een (juridisch) onderbouwd plan van aanpak en de onderhandeling zelf.

Graag geven we je een aantal tips:

Hoe kun je je voorbereiden?

Misschien wel het allerbelangrijkste onderdeel van een goede onderhandeling is een goede voorbereiding. Zorg dat je duidelijk hebt wat je eigen belang is, maar ook wat het belang van de ander kan zijn. Hierdoor kun je goed inschatten wat je onderhandelingsruimte is. Kom niet onzeker over en weet welke kaarten op tafel liggen.

Bedenk vooraf antwoord op onder andere deze vragen:

  • Wat is mijn belang?
  • Welk doel wil ik bereiken?
  • Wat wil de andere partij (mogelijk) bereiken? Wat is hun belang?
  • Wie zijn er aanwezig? Wat zijn hun bevoegdheden?
  • Wat is mijn bodem? Hoe ver wil ik zelf schikken?
  • Heb ik enige troeven die ik kan inwisselen?
  • Wanneer ben ik tevreden?
  • Wanneer stop ik een onderhandeling?

Effectief onderhandelen

Een slechte onderhandelaar steekt vaak een onderhandeling koppig of arrogant in en heeft geen oren voor de belangen van de ander. Dit zal het gesprek niet vaak verder helpen: partijen moeten we welwillend zijn om naar elkaar te luisteren en compromissen te sluiten in het belang van beide. Heel makkelijk toegeven is overigens ook niet aan te raden: hierdoor zal de ander vaak beter uit de bus komen.

Effectief onderhandelen is dus vaak een kwestie van precies in het midden zitten: standvastig maar wel open voor de wensen van de ander. Zorg dat de mindset is: een compromis moet win-win zijn.

Vraag door als de andere partij iets wenst wat niet overeenkomst met jouw doelen: wellicht heeft de ander een goede reden. Weet hoe je hierop bezwaar kan maken als dit jou onevenredig zal benadelen. Luister, spreek mee maar vergeet je eigen belangen niet!

Stappenplan voor onderhandelen

  • Begin met smalltalk – ontzenuw elkaar voordat het echte gesprek begint. Hierdoor begrijp je vaak dat jullie beide mensen zijn.
  • Orden het gesprek: stel elkaar voor, bespreek de punten van de agenda
  • Inventariseer alle verwachtingen, uitgangspunten en wensen
  • Vraag naar de doelen die de ander wilt bereiken, en geef je eigen doelen ook aan.
  • Zorg dat je begint met een connectie tussen beide doelen. Hierdoor benadruk je het gemeenschappelijk belang: jullie hebben elkaar nodig.
  • Breng je eigen argumenten in, en luister naar die van de ander.
  • Maak duidelijk wat voor jou niet acceptabel is. Luister naar de reactie.
  • Zorg dat jij het initiatief neemt in het vinden van oplossingen. Zo zorg je dat de bal begint aan jouw kant met het sluiten van een compromis.
  • Wees bereid om concessies te doen, met andere woorden: met een gestrekt been overal ingaan is niet aan te raden.
  • Persoonlijke aanvallen over bijvoorbeeld een vorige samenwerking helpen je vaak niet verder. Wees hiervan bewust.
  • Concludeer zorgvuldig het eindresultaat, zodat het duidelijk is dat iedereen alles goed heeft begrepen.

Wees altijd professioneel, kalm en zakelijk. Laat je niet verleiden door trucjes (bijvoorbeeld het stellen van een onredelijk ultimatum door de ander). Wij helpen je bij de analyse van je zaak, een (juridisch) onderbouwd plan van aanpak en ten slotte: de onderhandeling zelf.

Wil je meer weten over onze werkwijze, tarieven en onze beschikbaarheid? Neem contact op via onderstaand formulier.